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共通ポイントサービスから学ぶ

共通ポイントカードの囲い込み

先月から報じられていますが、「共通ポイントカード」の各陣営の囲い込み競争が激化しています。
主なものはカルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)の「Tポイント」、三菱商事系の「Ponta(ポンタ)」、楽天の「楽天スーパーポイント」です。

どのように囲い込んでいるかといいますと、各ポイントカードのサイトを元にまとめますと以下のとおりです。

ここをタップして表を表示Close
Tポイント Ponta 楽天
コンビニ ファミリーマート ローソン サークルKサンクス
旅行関連 東急ホテルズ、三井ガーデンホテルズ等 JAL、HIS等 ANA等
ガソリンスタンド ENEOS 昭和シェル石油 出光興産
その他 ソフトバンク
エディオン
NTTドコモ
ビックカメラ
J・フロントリテイリング
マツモトキヨシ

上記をご覧いただきますと、各陣営には1業種につき1社が加盟していることがお分かりかと思います。
しかし、今年の5月に東京電力がTポイントとPontaの選択制を発表したことにより、競争が激しさを増しています。

なお、ご存知とは思いますが、コンビニ大手のセブンイレブンは独自の「nanaco」、携帯キャリア大手のKDDIは「au WALLET」を展開しています。

顧客にとって共通ポイントカードのメリットは?

皆さんも様々なポイントカードをお持ちのことと思いますが、それぞれのカードのポイントが少しずつ貯まっていっても、あまり使い道がないまま有効期限が来たり、財布が各店舗のポイントカードで嵩張ってしまったり、店舗に行ったときに限ってカードを持ってくるのを忘れてしまったりして、不便なこともあるでしょう。

そういった不便を共通ポイントカードは解消してくれるのは、容易に想像がつくでしょう。
(共通ポイントカード自体を財布に入れ忘れてしまうとダメですので、よく使うものは入れっぱなしにしている前提です)

企業にとって共通ポイントカードのメリットは?

値引に頼らずポイントを付与することによって顧客の購買意欲を掻き立てたり、各陣営に属することで他の提携企業の顧客を自社に誘引する効果が期待されます。

消費者目線で考えますと、同じような商品やサービスを提供するA社(ポイントカードあり)とB社(ポイントカードなし)があって、価格等に大差がない場合、ポイントカードを持っているA社を選ぶ方が多いのではないのでしょうか。

また、顧客の購買行動をデータとして蓄積し、分析するためにはポイントカードが欠かせません。

中小企業で活かすには?

中小企業でも独自のポイントカードを発行していることは多いです。
簡易的な紙のポイントカードにスタンプを押すものから、電子マネーに対応したものまで様々です。

また、中小企業同士で連携した共通ポイントカードを発行しているケースもあります。

ところで、カードを発行すること自体はお金を大なり小なりかけるとどの会社でもできます。
そのため、カードを発効することはあまり重要ではなく、それをどのようにして活かすかが重要です。

また、消費者の中でポイントカードを1枚も持っていないという方はかなり少ないと思いますので、ポイントカードがあるだけで、即、他社と差別化が図れるわけではありません。

中小企業が活かすポイントはポイントカード(会員カード等を含む)から顧客の購買行動情報を収集し、顧客満足度をより向上させる方策を検討し、実行することです。

顧客の購買行動について直接、お客様の声をアンケート等で収集することもとても重要ですが、全てのお客様から声をいただくことは難しいです。
そこで、購買履歴をデータベース化することで、顧客のニーズを分析することが可能となります。
その分析結果を次の営業活動に活かすという作業を繰り返すことで顧客満足度が向上し、結果として売上が増えていくと考えられます。

すでにポイントカードを発行している場合、十分にそのデータを活かしきれているか、様々な属性別に分析することで新たなヒントを見つけることができるかもしれません。
さらに、BtoBの業界においても顧客満足度を向上させるために購買履歴のデータを活かすことで新たな商品等の提案ができるかもしれません。

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