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ターゲットは誰ですか?

ターゲットは誰ですか?

あなたの会社のターゲットは?と質問しますと、「高齢者層」「30~40代の子育て世代」などの回答をいただくことができます。

ターゲットを設定していることは大変良いことです。

ターゲットを設定することもなく、漫然と営業していても、なかなか売上が上がらないことでしょう。

しかし、そのターゲットっていつ設定したものでしょうか?
また、実際の顧客はそのターゲットと同じでしょうか?

この二点について考えていきます。

ターゲットはいつ設定しましたか?

あなたの会社のターゲットはいつ設定したものでしょうか?

創業以来、同じターゲットの会社もあると思いますし、最近、ターゲットを設定しなおした会社もあることでしょう。

ここでは、ターゲットを「会社が顧客としたい層」と定義することとします。

このターゲットが創業以来、変化しなかったから良い悪いというのはありません。

大事なことは、そのターゲットの中身です。

例えば「20代男性」をターゲットとしたとします。
ここ10年ほど、若者のクルマ離れと言われている通り、マイカーの所有率がどんどん低くなっています。

同じ「20代男性」というターゲットも1970~80年代であれば、クルマは憧れのものであり、お金を貯めて、何とかして購入したいものでした。

つまり、性別や年齢層だけでターゲットを定義しても、時代によって嗜好は異なります。

簡単なクルマの例を示しましたが、ターゲットはざっくりと定義してもあまり意味がありません。
現代は多様性に富んでいるため、顧客には多くの選択肢が用意されています。

そのような中、ざっくりとしたターゲットを設定することは、ピッチャーがバッターに向かって目をつぶって投球するように無謀なことです。

実際の顧客はターゲットと同じですか?

ターゲットを設定したり、設定しなおしたりする前に、実際の顧客について確認してみましょう。

実際の顧客の一覧表から頻出値を導き出しましょう。

あなたの会社にとっての典型的な顧客の像を明らかにするのです。

その顧客の像はターゲットと同じでしょうか?

実際にやってみると分かりますが、ターゲットと異なる顧客の像が出てきます。

その相違点が性別、年齢層、所得層、居住地、購入チャネル、決済手段、趣味嗜好なんでも構いません。
あなたの会社で想定しているターゲットと実際の顧客の違いを浮き彫りにするのです。

ターゲットと実際の顧客の相違点、ここにヒントが詰まっています。

なぜ、ターゲットと合致しない顧客が購入してくれたのかを考えます。

それは、この顧客層の方がターゲット層より自社の商品・サービスを必要としているかもしれません。
もし、そうであるならば、設定していたターゲット層ではなく、この実際の顧客層を重点的に販売促進活動するとより効果が出るかもしれません。

ターゲットの奥?

子供向けの商品・サービスや介護用の商品・サービスなどの場合、ターゲットの設定に工夫が必要です。

なぜなら、その商品・サービスの利用者と購買意思決定者が異なるからです。

これはBtoBの業界においても言えることですね。
現場担当者が会社に持ち帰って、上司に決裁を伺う場合、意思決定者はその上司です。

つまり、最終的に意思決定する人の心を動かさないと購入してくれません。

そのため、ターゲットの奥にいる意思決定者のことを意識しないと、良い商品・サービスもなかなか売ることができません。

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