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戦わない戦略

如何にして戦わないか

中小企業は、「如何にして戦わないか」を常に考えなければなりません。
どの会社も激しい競争環境にさらされていますが、真っ向からぶつかるのは得策ではありません。

例えば、ライバルが値下げをしたからウチも値下げしようと対抗して価格競争したとします。
しかし、勝負の決着がついた頃にはどちらの会社も体力がなくなってしまいます。

つまり、戦いは負けたら当然痛い目にあいますが、勝っても相当な痛みがあるのです。

そのため、中小企業はできる限り競争を避けるように事業を行うべきです。

自社の競争相手を並べてみましょう

あなたの会社の競争相手は誰ですか?

この競争相手を思い浮かべる際にはファイブフォース分析が役に立ちます。

ファイブフォース分析の観点では、競争相手は既存業者、新規参入、代替品の3つに分類されます。

既存業者

競争相手として一番に思い浮かぶのは、この既存業者ではないでしょうか。

常日頃から、ライバル関係を意識しながら、相手の動向を注視していることと思います。

業種によっては業界団体や業界誌などで、情報収集することもできるでしょう。

既存業者が全くいない業界というのは、一社独占か、市場として成立していないかのどちらかですので、みなさん、必ず一社以上挙げることができます。

新規参入

成長著しい市場であれば、次から次へと新規参入企業が現れます。

今でしたら、IoT、AI、自動運転車、再生医療等の分野でしょうか。

成長市場でなくても、異業種からの参入などもあります。

皆さんの市場において、ここ最近で新規参入があれば、今後も新たな参入の動きがあるかもしれません。

代替品

代替品に関する情報は見逃しがちです。

既存業者との競争に夢中になり、研究開発を進めていくことで、新規参入に対して参入障壁を高くすることができます。

しかし、そのような障壁を高くすればするほど、代替品が登場した際には競争力が一気に失われてしまいます。

日本の携帯電話はガラパゴス化していたため、スマホの普及に際して日本メーカーは出遅れました。

このスマホの普及により、パソコンやテレビの出荷台数が大きく減少しています。
テレビを見るのも動画を見るのもスマホで対応してしまいます。

自社の商品・サービスが何に取って代わられてしまうか、という観点で競争相手を分析しなければなりません。

例えば、ボーナス商戦において、自動車と海外旅行は競争相手となってしまいます。
消費者としては限られた予算を何に使うかという観点で考えますので、トヨタとJTBの業界がそれぞれ別の業界なんて誰も興味ないのです。

自社”ならでは”を見直す

上記のとおり、あなたの会社には多くの競争相手がいます。

そのため、既存業者のA社と競争しているうちに、B社が新規参入してきてしまい、その後、C社が代替品で市場を席捲してしまうということが起きてしまいます。

これらすべてに真っ向から戦っていたら、体力が持ちません。

そこで、自社”ならでは”の魅力を見直すのです。

お客様がどうしても、あなたの会社の商品・サービスでなければならない理由はなんでしょうか?
その理由がなければ、競争に巻き込まれてしまうでしょう。

自社”ならでは”の魅力に磨きがかかれば、あなたの会社のファンが生まれます。
常連客や上得意先を超える、あなたの会社のファンです。

ファンはあなたの会社の商品・サービスを熱烈に支持してくれます。
ファンは、売り場に商品がたくさん並んでいても、一目散にあなたの会社の商品を手に取り購入してくれます。

ただし、ファンに甘えてしまわないように注意しましょう。
ファンの熱烈な支持に甘えるのではなく、その高い水準の期待を超えるように努力し続けます。

同時に新しいファンの開拓も行いましょう。

ファンといっても決して永続ではありませんので、自然と入れ替わっていきます。
そのため、常に一定割合は新規ファンを確保していきましょう。

このようにファンを獲得するために自社”ならでは”の魅力を磨き続けることが、結果として、競争相手と戦わずして済むことになります。

戦わないからといって、決して楽な方法ではありませんね。

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