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「新」商品、「新規」顧客の魅力

「新」商品、「新規」顧客の魅力

「新」商品の販売、「新規」顧客の獲得。

いずれも売上増に結び付きそうで、何だか華やかで前向きなイメージですよね。

もちろん、会社が成長して行くためには、「新」商品の販売をしていかないと、いつまでも既存商品に頼るわけにはいきません。

また、既存顧客の中には取引がなくなってしまう場合もあるので、「新規」顧客を獲得していかないと、売上を維持すらできません。

従って、「新」商品の販売も「新規」顧客の獲得も会社経営のためには非常に重要です。

アンゾフの成長マトリクスにおいても、既存顧客に対して「新」商品を提供することを新製品開発戦略としています。

また、「新規」顧客に対して既存商品を提供することを新市場開拓戦略としています。

どちらも企業の成長戦略のパターンとしてありますよね。

さらに、「新」商品を「新規」顧客に対して提供する多角化戦略というのもあります。

いずれも売上増加に結び付きそうで魅力的ですね。

売上は増えても利益は増えない?

上記の新製品開発戦略や新市場開拓戦略を行うことで、会社の売上高は増えるかもしれません。

しかし、売上が増えるからといって、利益も増えることが約束されているわけではありません。

売上が増えて喜んだものの、いざ決算してみると、赤字だった、となると喜んでいる場合じゃありませんよね。

新製品開発には、当然ながら、研究開発費がかかりますよね。

研究開発費をかけたからといって、必ずしも、ヒット商品を開発できるとは限りません。

また、新製品の開発が上手くいったとしても、その新製品が既存製品の売上を食ってしまう、カニバリゼーション(共食い)を起こしてしまうかもしれません。

新市場の開拓には、その市場での認知度を上げるために広告宣伝活動が必要ですよね。

また、新市場だからといっても競争相手が全くいない市場なんてほとんどありませんから、お客様にはその競争相手から自社の製品にスイッチングしてもらう必要があります。

そのため、スイッチングしやすいように、競争相手の商品よりも安い「お試し価格」を設定することも多々あります。

価格を下げれば、売上を計上しやすくなりますが、その値下げ分だけ利益が減少してしまいます。

「売上を増やしたい」という一点だけであれば、新製品開発戦略や新市場開拓戦略は即効性があるかもしれません。

しかし、「利益も増やしたい」のであれば、近視眼的にならずに、新製品を育てていく、新市場を育てていく観点も必要ですので、短期的な売上ばかりにとらわれない心構えも必要です。

まずは市場浸透戦略から検討する

市場浸透戦略とは、既存商品を既存顧客に対して提供することです。

ということは、つまり、現在の仕事、そのままですよね。

現在の仕事の深度を深くして、掘り下げていくイメージです。

これは「新」商品の発売や「新規」顧客の開拓と比べて、華やかさには欠けますよね。

そのため、新しもの好きの経営者ほど既存商品や既存顧客に見切りをつけて、新しいもの、新しい顧客に移っていきます。

それも一つの戦略なのかもしれませんが、私はあまりお勧めしません。

既存商品の競争力がゼロで既存顧客も皆無になる見込みであれば、四の五の言わずに新しいものにチャレンジしていかなければなりません。

でも、チャレンジすることは新しいものに限らず、既存商品や既存顧客に対してもチャレンジすることはあるのではないでしょうか。

既存商品の魅力を伝えきっているのか、既存顧客の声を既存商品の改善に反映できているのか、できる限りのことをやりきっているのかをすべて見直す必要があります。

この既存商品や既存顧客に対するチャレンジはリスクが少ないです。

新商品や新規顧客に対する売上と利益は、やってみないと分からない点が多いですが、既存商品や既存顧客に対する売上と利益は過去実績がありますので、比較的想定しやすいです。

そして、徹底的に既存商品の魅力を高めていくことが、結果として、新商品の開発につながることがあります。

また、既存顧客の満足度向上を突き詰めていくことで、結果として、新規顧客のニーズに気付くこともあります。

新商品ありき、新規顧客ありき、ではなく、既存商品や既存顧客に対する付加価値向上を目指すことが、実は、売上と利益を増やす近道なのではないでしょうか。

火星に移住する前に

最後に、天文学者のルシアン・ウォーコウィッチ氏のTEDでのプレゼンが印象的でしたので、参考までに紹介します。

そのプレゼンは、「火星は地球の予備ではない」というものです。

彼女はNASAのケプラー計画に携わっていて、生命を保持できる場所を宇宙に探しています。

火星に人類は移住できるのか、というような壮大な話もありますが、地球のような惑星を探せば探すほど、地球の有難みが分かってくると述べています。

火星への移住はSFの世界が現実となるのか、壮大な夢のような話ですが、今、我々のいる地球で出来ることがもっとたくさんあることに気付かされます。

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